跟我念:我永远不会在价格上竞争

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你们公司的独特之处是什么?人们为什么从你这里买东西?

在商界，如果你努力工作，你通常可以提供以下三样东西中的两样:

• 高质量的产品或服务
• 令人印象深刻的整体购物体验，以及出色的客户服务。
• 低价。

但是，现实地说，您不能同时提供所有这三种功能。你也不应该尝试。

如果你的目标是建立一家盈利的大型公司，在价格上竞争不仅具有难以置信的挑战性，而且还会以最低的回报承担最高的风险。这是一个输家的游戏，通过简单地调整你的策略，你可以让自己做得更好，而实际上完全忽略价格。

在这篇文章中，我们将解释为什么你应该这样做很少，如果有的话试着在价格上竞争，并采取可操作的策略。

让我们开始吧!

1.更大的竞争对手将迷恋你

首先，你通过降低价格获得的任何市场领先地位都将是非常短暂的。

现实是这样的。你不是沃尔玛。你不是亚马逊。你可能不是一家拥有数十亿美元资产、利润无穷无尽的公司，无法承受在几个月或几年的时间里亏本出售、榨干竞争对手的利润。

然而，这是世界各地主要零售商面临的现实。

不管你的产品定价有多便宜，用不了多久你就会遇到麻烦。

例如,

• 更大的公司可以从工厂订购更多的产品，以确保更低的单位成本。
• 一个大公司可以投资数百万美元来营销他们自己的产品品牌。
• 一家更大的公司可以花费数百万美元进行测试，以找出如何以你梦寐以求的价格将人们最好地转化为买家。

这是行不通的。

仅这一点就足以成为不进行价格竞争的理由。这种策略可以在短期内为你带来净销售额，但留给你的利润很少——这还是在大公司决定他们自己想要这些销售额之前。

2.低价吸引问题客户

我曾经有个顾客因为11美分大发脾气。

11.觉得很奇怪。美分。

不知怎的，顾客被退还了比他们所支付的少11美分的钱，我的天哪，我从来没有见过有人如此沮丧。

事实是，低价吸引了问题客户。这些顾客会找任何事情抱怨，希望你能……

• 再给产品打折，或者……
• 接受他们用过的、坏掉的或无法出售的、他们决定不再需要的物品的全额退货。

这些客户会故意制造麻烦，希望得到部分退款，更便宜的价格，或更换的产品。

当涉及到服务工作时，低价客户更有可能……

• 不要真正重视你所做的工作，也不要对你有超出合理范围的期望。
• 要求更多的(免费的)修改、重做或添加。
• 问你更多的问题，事无巨细地管理你。
• 尽可能拖延付款时间。

换句话说，你很可能会用从这些人那里得到的一小笔钱给自己买一些布洛芬，因为头痛肯定是在为你准备。

似乎这还不够，价格购物者只忠于一件事-价格。如果他们能以更便宜的价格买到类似的东西，他们就会永远忘记你，你就无法留住他们了。

3.大的利润=大的机会

当你的产品或服务有一个健康的利润率时，你就给了自己很多机会。

微薄的利润会让你受到很大的限制，而且总是处于风险之中。

你必须雇佣大量的人来运送你的产品，处理客户服务咨询，以及其他与大量数量相关的事情。

如果销售额突然下降，你会发现自己人手过剩——你将不得不做出一些艰难的决定。

另一方面，更高的利润率不仅能让你的每笔销售收入更高，还能减少其他运营费用。这让你有更多的钱去工作，去投资其他领域，比如:

• 通过有利可图的营销活动，让你的品牌为人所知。
• 投资于全新的产品和产品线。
• 进一步改进你的产品。
• 培训你的员工。
• 做实验，尝试新事物来进一步提高利润。
• 建立一个现金缓冲来维持自己，并在经济衰退期间继续增长。
• 做着眼长远的决定，不需要立即产生回报。

在利润微薄的情况下做这些事情并不是不可能的，但肯定要困难得多。

4.以后很难再提价。

如果你的客户已经习惯了某种价格——特别是如果你已经习惯了已知的鉴于你的低价，你将很难提高价格。

正如本文前面提到的，价格购物者只对价格忠诚。他们会货比三家，一旦别人多给他们几美分，他们就会永远离开你的品牌。

即使有忠实的客户，价格上涨也类似于打脸，即使它是合理的。人们只是不愿意为他们已经喜欢的同类产品支付更多的钱。

另一方面，经营销售(通常)是受欢迎和赞赏的，是让客户感到兴奋的事情。

价格增加?没那么多。

5.低价会传递不好的心理信号

商业建立在一个核心概念之上——买家给你钱，让你解决一个或多个他们的问题。

当买家进行这种交易时，他们相信你的产品可以充分解决这个问题。

低价格的问题在于，你的产品可能看起来是“预算解决方案”——这可能会或可能不会带来实际的结果。买家可能会问这样的问题:

• “为什么这个产品这么便宜?”有什么问题吗?”
• “他们是用更便宜的材料来降低成本吗?”这个产品能用吗?”
• “如果它不起作用，我无论如何都要买更贵的期权怎么办?”
• “如果我认识的人发现我在用这个廉价品牌怎么办?”

事实是，消费者会自动地把低价格和低质量联系在一起，尤其是当价格好得令人难以置信的时候。

6.没有必要在价格上竞争

低价似乎是获得吸引力的必要条件，尤其是如果你自己就是一个以价格为导向的购物者。

然而，事实远非如此。

实际上，人们并不关注价格。他们看重的是价值。

这就是为什么人们不愿意花几美元买一罐汽水，却愿意花几十万美元买一套房子。很明显，有很大的不同价值两者之间。

因此，你的工作不是提供比竞争对手更便宜的价格。它是通过你的产品、包装和营销来有效地展示为什么你的产品更好价值整体。

当你能够做到这一点时，价格就变得无关紧要了。

如何避免价格竞争-这里是要做什么!

尽管降低价格可能是获得更多收益的最简单方法(收入，而不是利润)，用不同的方式来定位你的offer也不是特别有挑战性。

让我们来讨论一些策略，帮助你根据价值而不是价格来定位自己。

确定你独特的销售主张(USP)

首先，你需要发现是什么让你的产品与众不同。

通常情况下，会有一些事情。对于有形的商品来说，它可能是用于建造它的材料，使用的便利性，或者解决另一家公司产品中常见的客户投诉。对于一项服务来说，它可以是你在这个领域工作10年的经验，你的第一手经验是其他人没有的，或者你能够在客户要求的时间与他们见面。

它真的可以是任何东西。想想人们在使用你的产品时会有什么感觉，并寻找造成这种感觉的原因。此外，寻找人们在使用竞争产品或服务时的负面感受，并强调你的产品在哪里改进了。

即使你的产品没有什么独特之处，也不要担心。并不是所有的希望都破灭了。

建立一个能唤起积极情绪的品牌

品牌的核心原则之一是唤起消费者的某种感觉，无论是在与品牌互动时，还是在使用他们的产品时。

品牌不仅通过包装和销售页面的设计做到这一点，还通过营销活动建立归属感和社区。

买iPhone而不是普通智能手机的人，几乎会觉得自己置身于某种专属俱乐部。同样的道理也适用于哈雷摩托车和星巴克咖啡。

对于这些品牌来说，它不仅仅是一种产品。这是一种生活方式。

建立真正伟大的客户服务

每个公司都说他们希望拥有出色的客户服务，但拥有客户服务热线和真正拥有出色的服务之间是有区别的。

伟大的客户服务开始于你与潜在客户接触的那一刻——甚至在他们购买之前，在他们给你最后一块钱之后。

为他们提供帮助，了解他们的问题，并尽你所能在第一时间防止进一步的问题。在一个真正的人际关系越来越疏远的世界里，善意和理解的小举动真的可以帮助你的公司变得令人难忘。

人们愿意在一个产品上投资更多的钱，如果他们真的觉得他们的需求会得到满足，在发生任何问题的时候。

通过慷慨的退款和退货政策消除风险

更高的利润率意味着你有能力承担退款和退货的成本。采用慷慨的退款和退货政策通常是值得的，以减少大额购买带来的风险感。

虽然这肯定会被一些客户滥用，但这几乎总是会被增加的利润和增加的购买量所弥补。

试试吧!

结论

虽然降低价格来击败竞争对手似乎是解决销售问题的简单方法，但这样做根本不值得。

虽然它可能会带来短期的收入增长，但长期的影响代价太大，只会让你的公司在未来变得脆弱。

相反，专注于建立你的产品的价值，并努力有效地向潜在消费者展示这种价值。

这不仅会让你更加安全，还会让你有机会安全、快速、盈利地进一步改善和发展你的公司!

为你的成功，

-詹bob官方粉丝群姆斯·麦卡利斯特

简介:

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